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Blog : " Le blog psy "

La manipulation: zoom sur le son

Article créé le 04/01/2012 - 09h43 et mis à jour par Roland Pec, psychologue et somnologue le 04/01/2012 - 09h43
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Le mois passé, j’ai fait état d’un certain nombre d’expériences - menées dans le champ de la psychologie sociale - ayant pour objet la dimension "image" de la manipulation (le langage corporel). Ce mois-ci, place au "son"!

 

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Manipuler par la parole et le son

De très nombreuses techniques verbales de manipulation ont fait l’objet d’études par les psychosociologues.

 

Celle dite du Pied-dans-la-Porte (ou "doigt dans l’engrenage", ou encore "escalade dans l’engagement ") est sans doute la plus étudiée de toutes. Le simple fait de réaliser un acte anodin (donner l’heure ou renseigner une direction, par exemple) prédispose à accepter une requête ultérieure, plus coûteuse, en argent ou en temps. C’est ainsi qu’alors seuls 20% des sujets expérimentaux sollicités acceptent de donner une pièce à un compère qui demande de l’argent pour aller téléphoner dans une cabine, le taux d’acceptation monte à 80% lorsque le compère demande, au préalable, où se trouve la cabine la plus proche! Cela tient à plusieurs facteurs. Un premier a trait à l’auto-perception: ma réaction lors de la première requête prouve que je suis quelqu’un qui aide son prochain ; pour conserver cette image de moi-même (que je viens de me fabriquer), je suis obligé de m’y conformer lors de la seconde requête. Le deuxième facteur a trait à l’engagement: plus je suis engagé, plus la probabilité de produire des actes en lien avec ce primo-engagement est élevée: c’est ce qu’on appelle le besoin de "consistance interne" (ou "consonance cognitive"). Ainsi donc, après avoir dit "oui" un certain nombre de fois (à des truismes), j’ai bien du mal à dire "non" (à une requête réelle, cette fois). Notons que l’engagement est l’un des principaux déterminants mis à jour dans les célèbres expériences de soumission à l’autorité conduites par Milgram. Pour rappel, ces expériences cherchaient à donner une explication scientifique à l’ahurissante obéissance dont avaient fait preuve tout ceux qui participèrent aux génocides et massacres commis lors de la seconde guerre mondiale.

 

Une variante du Pied-dans-la-Porte est le Pied-dans-la-Bouche! Il s’agit ici de faire précéder la requête d’un "comment allez vous?" ("how are you doing today?"). Alors que seuls 10% des sujets acceptent, lorsqu’on les appelle au téléphone, d’acheter des biscuits au profit d’une organisation caritative, ce taux monte à 25% lorsque le compère demande au préalable "comment allez-vous?", et enchaîne ensuite par "je suis heureux - ou désolé, c’est selon - de l’apprendre". Ceci procède tant du besoin de congruence, décrit plus haut, que de la création d’une relation plus "intime" (factice, bien évidemment).

 

La technique de la Porte-dans-le-Nez ("qui ne peut pas le plus, peut le moins") est pour ainsi dire le négatif, au sens photographique du terme, du Pied-dans-la-Porte. En effet, le refus à une première requête va prédisposer le sujet à accepter une seconde requête. Et encore plus une troisième. La devise des marchands de tapis n’est-elle pas: "un client ne dit jamais 3 fois "non"!"? C’est la base du marchandage. Partir d’un prix exorbitant pour atteindre ensuite le prix souhaité. Dans l’expérience suivante, seuls 25% des étudiants sollicités acceptent d’accompagner, pendant l’été, des détenus pour aller au zoo ; mais 50% acceptent dès lors qu’il leur est demandé au préalable de devenir conseiller dans un centre de détention! Le succès de cette technique s’explique en grande partie par le besoin de ressentir un sentiment de réciprocité (pacte de base des relations humaines): puisque tu as fait une concession (illusoire, bien sûr), je dois en faire une aussi (bien réelle, celle-ci). Et la culpabilité n’est pas en sentiment en reste: ayant refusé la première requête, il m’est heureusement donné l’opportunité de réparer cet acte obtus lors de la seconde…

 

Les recherches menées en psychosociologie sur la manipulation ont débuté au début des années cinquante. Ceci n’est donc qu’un très bref aperçu. Mais ce petit survol permet toutefois de réaliser combien la manipulation est au cœur de nos vies quotidiennes à tous. Et tant pis pour la bien-pensance!

Billet initialement publié le 04/01/2012 - 09h43 et mis à jour par Roland Pec, psychologue et somnologue le 04/01/2012 - 09h43
Ce billet fait partie du blog : Le blog psy
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